Podwyżki cen pakietów medycznych - wymagania klientów i rola brokera

Jaka jest rola brokera benefitów medycznych, w tym najbardziej znanych pakietów medycznych czy ubezpieczeń. Jak wygląda rynek w Polsce. Czy med techy i telemedycyna mogą doprowadzić do zahamowania wzrosty cen usług medycznych? O tym wszystkim politykazdrowotna.com rozmawia z Karolem Garbowskim z firmy brokerskiej WDB (PIB Group)

Ewa Bałdyga: Benefit medyczny to produkt, który na stałe zagościł na polskim rynku. Jak wyglądały jego początki w Polsce?

Karol Grabowski: Sektor benefitów medycznych narodził się w Polsce w latach 90. ubiegłego wieku. Wtedy też pojawiły się pierwsze sieci medyczne, które z czasem, m.in. w wyniku trwającej od kilkunastu lat konsolidacji, stały się ogólnopolskimi operatorami. Dziś mamy już ugruntowany i dojrzały rynek. Pakiet medyczny jest jednym z najbardziej pożądanych przez pracowników benefitów. Kandydaci do pracy już nie pytają, czy jest oferowana opieka medyczna, zastanawiają się raczej, u którego operatora jest dostępna i w jakim zakresie. Rozwój tego produktu spowodował, że pracodawcy niezmiernie rzadko rozważają rezygnację z niego. Dlatego pomimo fali podwyżek czy problemów z dostępnością specjalistów widzimy rosnące zainteresowanie opieką medyczną. Nasze analizy wskazują na potencjał dalszego, nawet dwucyfrowego wzrostu rynku.

EB: W którym kierunku zmierza sektor i jak może wyglądać za kilka lat?

KG: Kluczowy będzie rozwój nowych technologii. W Polsce widzimy wręcz eksplozję firm z obszaru medtech. Ich skala i różnorodność dają ogromne perspektywy na przyszłość. Myślę, że opieka medyczna zmierza do momentu, w którym lekarz nie będzie już fundamentem w diagnostyce chorób, a raczej ekspertem, który na końcu procesu decyduje o kierunku leczenia. Już dzisiaj mamy algorytmy, które niemal bezbłędnie wspierają specjalistów, np. w opisie diagnostyki ciężkiej, EKG, zmian skórnych i wielu innych. Szybkość i precyzja pozyskiwania tych danych to korzyść i dla lekarzy, i dla pacjentów.

Z każdym rokiem pakiety medyczne będą coraz bardziej naszpikowane technologiami.

KG: Zyska na tym profilaktyka, której będą pilnować wspierające nas aplikacje, np. monitorujące funkcje życiowe czy działające na rzecz zdrowia psychicznego. Dzięki temu pacjenci z chorobami przewlekłymi będą pod ciągłą kontrolą systemów i lekarzy – bez konieczności czekania w kolejkach. Dynamicznie rozwijają się też medtechy w obszarze schorzeń kardiologicznych, onkologicznych, diabetologicznych, monitoringu prowadzenia ciąży lub tzw. inteligentny stetoskop dla rodzica. Najbliższe lata mogą przynieść nam wiele ciekawych rozwiązań. Naszą rolą jest m.in. docieranie do klientów z informacjami na ich temat.

EB: Czyli przyszłość branży to technologie i profilaktyka?

KG: Można tak powiedzieć. Profilaktyka jest najważniejszym aspektem długiego i zdrowego życia. Doskonale wiemy, że badania kontrolne i szybka diagnoza wpływają na wczesną diagnostykę i możliwość uniknięcia problemów. Profilaktyka ma zatem bezpośredni wpływ na rozwój benefitu medycznego. W czasach ograniczonej dostępności do specjalistów i kolejek do specjalistycznych procedur operatorzy medyczni powinni dołożyć wszelkich starań w rozwoju programów wspierających zdrowie pacjentów. A wspomniane już technologie będą tu szerokim i kompleksowym wsparciem.

EB: Pandemia była zapewne okresem dużych wyzwań dla waszej branży?

KG: To był trudny czas, który na krótko doprowadził do zatrzymania rozwoju całego rynku. Naszym głównym zadaniem było wsparcie klientów w dostępie do wykupionej dodatkowej opieki medycznej. Było to wyzwaniem, bo duża część usług została przekierowana na wsparcie sektora publicznego. Pacjenci z prywatnym pakietem medycznym początkowo mieli ograniczone możliwości korzystania z usług. Jednocześnie nastąpił szybki rozwój telemedycyny. Pozwoliła ona na kontakt pacjenta z jego lekarzem oraz dalsze prowadzenie diagnostyki, szczególnie chorób przewlekłych.

Ze względu na strach lub brak możliwości udania się do lekarza powstał tzw. dług zdrowotny, z którym polska służba zdrowia zmaga się do dziś. Narastające choroby psychosomatyczne oraz galopujący wzrost chorób onkologicznych i kardiologicznych powodują, że statystycznie dużo częściej korzystamy teraz z opieki medycznej. To z kolei przekłada się do obserwowane obecnie fale podwyżek ze strony operatorów i firm ubezpieczeniowych. Zatem w naszej branży efekt pandemii jest nadal mocno odczuwalny. Jako brokerzy wspieramy więc klientów w poszukiwaniu najdogodniejszych rozwiązań.

EB: Jak ta sytuacja wpływa na konkurencję w branży?

KG: Jeśli mówimy o konkurencji, to mamy oczywiście na myśli wyłącznie sektor prywatny, odnoszący się do ubezpieczeń i abonamentów medycznych. Wyzwaniem jest oczywiście ograniczona liczba lekarzy. Choć z roku na rok liczba ta nieznacznie wzrasta, potrzeby są tak duże, że w wielu specjalizacjach umówienie się na konsultację wymaga czasu. Pomimo to zauważamy nieustające zainteresowanie operatorów nowymi klientami. Pojawia się też coraz więcej firm, które konkurują z liderami rynku. Dzięki temu, jako brokerzy, mamy spory wybór w „szyciu na miarę” nowoczesnych benefitów medycznych. Dziś nie rozmawiamy już z trzema czy czterema dostawcami, a z kilkunastoma!

EB: Wspomniał pan o podwyżkach cen pakietów. Czy są one nieuniknione? Jak reagują na nie klienci?

KG: Teraz już z lekką alergią… Widzimy też, że rośnie poziom akceptacji zmiany opieki medycznej na innego operatora. Wielu klientów przyjmowało podwyżki, jednak kolejny rok z rzędu powoduje, że tracą już cierpliwość i zaczynają rozglądać się za alternatywnymi operatorami i rozwiązaniami. Niemniej porównując koszty prywatnej opieki medycznej w Polsce na tle innych krajów europejskich jesteśmy wciąż bardzo konkurencyjni. Stąd też jest spore zainteresowanie pracodawców tym benefitem.

Aktualizacja cen na pewno jest nieunikniona, jednak klienci będą wymagali w zamian nowych rozwiązań związanych z zakresem i obsługą pakietu. Sądzę, że coraz trudniej będzie operatorom wprowadzać podwyżki, nie dając nic w zamian. Jest też wiele narzędzi optymalizacyjnych, po które możemy sięgnąć. Przede wszystkim warto zapoznać się z raportami o skali korzystania przez firmę z pakietów medycznych. Dysponuje nimi każdy provider medyczny. Dzięki tej analizie możemy lepiej zarządzić podwyżką lub zmianą programu medycznego.

Naszym obowiązkiem jest negocjacja ceny. Jednak gdy poziom podwyżki jest uzasadniony, możemy też zracjonalizować parametry programu, np. ograniczyć heavy userów, non-show, poziom refundacji czy wprowadzić limity usług lub partycypację. Pamiętajmy też, że podwyżki często są wynikiem zarządzania operacyjnego. To oznacza, że ten sam pakiet medyczny w firmie A może być droższy niż w firmie B. Na różnicę cenową może wpływać choćby poziom negocjacji usług zakontraktowanych u podwykonawców medycznych obu operatorów.

EB: Jaka w tych procesach jest rola brokera? Co może robić, by wspierać klientów i dbać o ich interesy?

KG: Brokerzy we współpracy z klientem spełniają szereg funkcji. Zaczynając pracę z klientem, przeprowadzamy audyt, dzięki czemu wiemy, gdzie można szukać zmian. Szukamy rozwiązań, dzięki którym posiadane przez klienta rozwiązanie będzie bardziej atrakcyjne, a także zoptymalizowane pod względem zakresu programu, zapisów umowy i kwestii ekonomicznych.

Kolejny krok to analiza zebranych ofert we wszystkich kluczowych obszarach, negocjowanie warunków oraz rekomendacja najlepszej opcji. W każdym przypadku dokonujemy przeglądu całego rynku dostawców opieki medycznej. Dziś to kilkanaście firm, które dostarczają produkt w postaci ubezpieczeniowej oraz abonamentowej. Ale zapraszamy do rozmów także firmy z obszaru nowych technologii. Dzięki temu klienci dostają produkt, który jest optymalnie skrojony pod ich potrzeby.

Ostatni etap to wdrożenie wypracowanych rozwiązań i opieka nad kontraktem w czasie jego trwania. Na każdym etapie tego procesu niezbędne są wiedza i doświadczenie, dlatego silny nacisk kładziemy na specjalizację w zakresie programów zdrowotnych. Zauważamy, że osoby odpowiedzialne w firmach za wybór i serwis benefitu medycznego mają wiele innych zadań, a fachowa analiza, oprócz wiedzy, wymaga też czasu. Dlatego klienci coraz chętniej chcą, abyśmy reprezentowali ich przed dostawcami.