Joanna Szyman, prezes NEO Hospital i Centrum CBT: „Medycyna w transformacji: gdzie spotykają się innowacje i kapitał” [WYWIAD]

Polski rynek ochrony zdrowia stoi dziś na styku rosnących potrzeb społecznych i gwałtownego postępu technologicznego, co czyni go jednym z najbardziej dynamicznych sektorów gospodarki. Inwestorzy coraz uważniej przyglądają się medycynie, widząc w niej nie tylko obszar wyzwań, ale i ogromnych szans – od cyfryzacji po zdrowie psychiczne. Trendy, które kształtują rynek zdrowia, opisuje Joanna Szyman.

Polski sektor medyczny znajduje się dziś w wyjątkowym momencie. Z jednej strony rosną potrzeby społeczne, związane ze starzeniem się społeczeństwa i kryzysem zdrowia psychicznego, z drugiej – wciąż widoczny jest niedobór inwestycji w infrastrukturę i kadry. Coraz silniej oddziałują też globalne trendy: cyfryzacja, wykorzystanie sztucznej inteligencji, telemedycyna czy robotyka chirurgiczna. To sprawia, że rynek ochrony zdrowia staje się obszarem ogromnych wyzwań, ale też szans – zarówno dla podmiotów medycznych, jak i dla inwestorów.

Atrakcyjność poszczególnych segmentów medycyny zależy od wielu czynników – przede wszystkim od potrzeb demograficznych, tempa postępu technologicznego oraz skali niedoinwestowania systemowego. Ogromny potencjał rozwojowy mają obszary, w które sama się angażuję: opieka szpitalna wykorzystująca nowoczesne technologie, w tym robotykę medyczną, a także zdrowie psychiczne i edukacja. Pierwszy z nich odpowiada na rosnące oczekiwania pacjentów dotyczące jakości i bezpieczeństwa leczenia, drugi natomiast – na narastający kryzys psychiczny, szczególnie wśród dzieci i młodzieży.

Obok tych sektorów coraz większe zainteresowanie inwestorów przyciągają także inne kierunki. Na znaczeniu zyskuje opieka ambulatoryjna, zarówno podstawowa opieka zdrowotna, jak i specjalistyczna, ponieważ pacjenci oczekują szybkiego dostępu do lekarzy i diagnostyki. Ważną rolę odgrywają również usługi komplementarne, takie jak prehabilitacja i rehabilitacja, które wspierają proces leczenia i zwiększają jego skuteczność. Nie można zapominać o obszarach będących domeną operatorów prywatnych – zwłaszcza stomatologii – które charakteryzują się wysoką marżowością i odpornością na wahania koniunktury. Równolegle rośnie znaczenie cyfryzacji i telemedycyny, które poprawiają efektywność placówek oraz otwierają nowe możliwości kontaktu z pacjentem.

Wspólnym mianownikiem dla inwestorów pozostaje poszukiwanie takich segmentów, które łączą rosnące potrzeby zdrowotne z możliwością skalowania biznesu i budowania długoterminowej wartości.

Podstawą wyceny biznesów medycznych w Polsce pozostają wielokrotności EBITDA, uwzględniające dynamikę wzrostu, stabilność przychodów i przewidywalność przepływów pieniężnych. Jednak inwestorzy patrzą szerzej niż tylko na wskaźniki finansowe. Liczy się nie tylko to, co spółka osiąga dziś, ale także jej zdolność do generowania wartości w przyszłości.

W ocenie biznesu kluczowe znaczenie ma struktura przychodów – czy dominują kontrakty z NFZ, pacjenci komercyjni, czy też połączenie obu źródeł. Ważna jest lojalność pacjentów, stabilność bazy klientów oraz długoterminowe relacje z ubezpieczycielami. Wysoko oceniane są uporządkowane procesy operacyjne, efektywne modele zarządzania i przejrzysta struktura organizacyjna. Nie do przecenienia jest jakość kadry medycznej, nowoczesna infrastruktura i poziom cyfryzacji procesów. Wreszcie – perspektywy dalszego rozwoju, możliwość ekspansji geograficznej czy wprowadzania nowych usług.

Najbardziej atrakcyjne są te podmioty, które potrafią łączyć stabilność operacyjną z wyraźną ścieżką wzrostu i odpornością na zmiany regulacyjne czy demograficzne.

Odpowiedź na to pytanie zależy w dużej mierze od profilu inwestora. Firmy w fazie dynamicznego wzrostu, które potrafią szybko skalować działalność, przyciągają uwagę funduszy private equity oraz inwestorów wzrostowych. Dla nich liczy się tempo ekspansji, zdobywanie rynku i wysoka dynamika przychodów, nawet kosztem większego ryzyka operacyjnego.

Z kolei stabilne podmioty o uporządkowanych procesach są preferowane przez konserwatywnych inwestorów długoterminowych oraz duże grupy branżowe. W ich przypadku najważniejsze są przewidywalność, bezpieczeństwo przepływów finansowych i możliwość integracji z szerszą strukturą organizacyjną i kliniczną.

W praktyce największą wartość osiągają te firmy, które potrafią połączyć oba modele – z jednej strony prezentują stabilną bazę przychodową, a z drugiej oferują potencjał dalszego rozwoju.

Choć fundamentem wyceny pozostają tradycyjne wskaźniki finansowe, rola technologii w procesach inwestycyjnych systematycznie rośnie. Cyfryzacja procesów, telemedycyna czy wykorzystanie sztucznej inteligencji w diagnostyce poprawiają efektywność działania i ułatwiają skalowanie biznesu. Nowoczesna infrastruktura zwiększa także atrakcyjność placówki w oczach pacjentów i kadry medycznej.

Coraz częściej innowacje technologiczne traktowane są przez inwestorów jako miernik innowacyjności i zdolności adaptacji biznesu do przyszłych trendów. W efekcie, choć nie zastępują one tradycyjnych wskaźników finansowych, coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej i stanowią realną premię w wycenie.

Kontrakt z NFZ wciąż jest ważnym elementem wyceny wielu podmiotów, szczególnie tam, gdzie stanowi podstawę modelu biznesowego i gwarantuje stabilne przychody. Dla części inwestorów – zwłaszcza konserwatywnych – ta stabilność jest kluczowa.

Jednocześnie istnieją segmenty, w których kontrakt publiczny ma marginalne znaczenie lub nie występuje w ogóle. Dotyczy to na przykład stomatologii, okulistyki czy medycyny estetycznej, gdzie wartość biznesu zależy wyłącznie od zdolności pozyskiwania pacjentów komercyjnych, jakości świadczonych usług i kompetencji kadry.

Dlatego znaczenie kontraktu NFZ w wycenie spółki zależy zarówno od charakteru działalności, jak i od profilu inwestora. Najbardziej atrakcyjne są podmioty, które potrafią łączyć bezpieczeństwo wynikające z publicznych kontraktów z rosnącym segmentem komercyjnym lub w pełni budować przewagę na rynku prywatnym.

Wartość biznesu medycznego nie wynika z jednego czynnika. To zawsze kombinacja wielu elementów: kompetentnej i stabilnej kadry, zaufania pacjentów, nowoczesnych technologii, rozwiniętej infrastruktury oraz dobrze poukładanych procesów operacyjnych. W praktyce największe znaczenie ma synergia tych obszarów, ponieważ to ona przekłada się na długoterminową atrakcyjność i przewagę konkurencyjną.

Strategie inwestycyjne w ochronie zdrowia można sprowadzić do dwóch modeli. Pierwszy to budowanie od podstaw, które daje pełną swobodę w zakresie kształtowania modelu biznesowego, kultury organizacyjnej i struktury procesów. Taka ścieżka wymaga jednak czasu, znacznych nakładów kapitałowych i cierpliwości w budowaniu pozycji rynkowej.

Drugim rozwiązaniem jest wejście w istniejącą organizację poprzez przejęcie. To szybsze wejście na rynek, korzystanie z wypracowanej reputacji, bazy pacjentów i know-how zespołu. Największym wyzwaniem w takim przypadku jest umiejętne pogodzenie wizji inwestora z dotychczasową kulturą i wartościami firmy. Sukces zależy od otwartej komunikacji, docenienia dorobku pracowników i stopniowego wprowadzania zmian.

Procesy M&A to przedsięwzięcia złożone i wymagające dużej precyzji. Kluczowe znaczenie ma transparentność i kompletność dokumentacji, realistyczna wycena, identyfikacja potencjalnych ryzyk oraz jasna perspektywa przyszłościowa. Równie istotna jest współpraca i partnerskie podejście sprzedających do inwestora – otwarta komunikacja i wzajemne zaufanie często decydują o powodzeniu całego procesu.

Profesjonalne przygotowanie, wsparcie doświadczonych doradców i umiejętne pokazanie potencjału rozwoju sprawiają, że spółka staje się znacznie bardziej atrakcyjna w oczach inwestorów i zwiększa swoje szanse na pomyślną finalizację transakcji.

Rosnące potrzeby społeczne, niedoinwestowanie systemowe i szybki postęp technologiczny sprawiają, że inwestycje w zdrowie będą w najbliższych latach jednym z najbardziej perspektywicznych kierunków.

Najbardziej wartościowe są te podmioty, które potrafią łączyć stabilność z potencjałem wzrostu, tradycję z innowacyjnością, a lokalne doświadczenie z możliwością skalowania. Dla właścicieli i menedżerów placówek medycznych kluczowe jest dziś nie tylko skuteczne zarządzanie bieżącą działalnością, lecz także strategiczne myślenie o przyszłości – bo to właśnie ona decyduje o wartości w oczach inwestora.

Autorka: Joanna Szyman